Gesprächsforum Betriebswirtschaft und Baubetrieb
Tipps für eine erfolgreiche Kommunikation: Die Härter Methode

Auf Baustellen herrscht bekanntlich ein rauerer Ton als im Büro. Und je länger sich die Belegschaft kennt, umso weniger „Fisimatenten“ werden gemacht. Da kann es passieren, dass Vieles für selbstverständlich genommen wird. Es zählen jedoch gezielte Rückfragen zum Tagesgeschäft, z. B. ob alle Materialen geladen sind oder ob bei der Lieferung irgendwelche Besonderheiten zu berücksichtigen sind. Dies spart Zeit und Geld und gewährt einen reibungsloseren Ablauf auf der Baustelle. Wird innerhalb des Teams außerdem sichergestellt, was verstanden wurde, lösen sich Missverständnisse schneller auf als eine Reklamation.

Die Kommunikation vom Baustellenleiter oder einem Mitarbeiter zum Kunden kann das Alleinstellungsmerkmal werden. Ein falsches Wort, ein unschickliches Verhalten, bzw. eine unangemessene Sprache können ausschlaggebend sein, ob ein Auftrag erteilt wird oder nicht. Um dem vorzubeugen, sollten die Mitarbeiter für diese Fälle sensibilisiert werden. Wer noch nie etwas über Kommunikation gelernt hat, der wird viel Lehrgeld bezahlen müssen. Eine erfolgreiche Kommunikation ist in unserem Alltag angesichts der digitalen Möglichkeiten wichtiger denn je. Gerade Nachwuchsführungskräfte sparen sich viel Lehrgeld, wenn sie rechtzeitig und immer wieder mit diesem Thema konfrontiert werden und hinzu lernen dürfen. Im Prinzip muss man sich jeden Tag diesem Thema stellen. Freilich, vieles ist uns in „Fleisch und Blut“ übergegangen und man agiert aus der Erfahrung heraus. Aber das soll nicht heißen, dass man nicht vieles verbessern kann. Wer die Grundregeln beherrscht, kommuniziert bewusster.

Jede Aussage wird im Gehirn unterschiedlich verarbeitet, so Tanja Härter. Das ist davon abhängig, welche Erfahrungen der Zuhörer gemacht hat und welche Ebene der Informationsaufnahme bevorzugt wird. Stellt man sich darauf ein, trifft man den richtigen Ton und wird auch verstanden.

Der erste Schritt besteht darin, sich auf den Gegenüber zu konzentrieren und herauszufinden, wie er kommuniziert.

Dem Gesprächspartner ist die Beziehung zum anderen am wichtigsten und er spricht gerne über sich und andere Menschen. Er ist erkennbar an einer beschwingten und lebendigen Stimme und an seinem vielseitigen Interesse.

Bei diesem Gesprächspartner hat die Klärung des Sachverhaltes oberste Priorität. Die Stimme ist ruhig und monoton und es erfolgen präzise Fragen und vielen Fakten werden aneinandergereiht.

Für den Gesprächspartner ist die schnelle Zielerreichung das Entscheidende. Zum Ausdruck kommt das durch eine direkte und deutliche Betonung und durch fordernde und ungeduldige Aussagen.

Man muss dem anderen „richtig“ begegnen. Was heißt das? Es gilt, eine Beziehung aufzubauen und zu halten. Dies erfolgt durch die Anpassung der Stimme. In der gleichen Lautstärke werden die Informationen schneller wahrgenommen und verarbeitet.

Zweitens muss man den Gesprächspartner in den Mittelpunkt stellen und durch alle Kommunikationsebenen führen. Dies erreicht man dadurch, dass man den Kunden durch Fragen führt: „Wie sieht Ihr Plan aus?“ „Worauf legen Sie Wert?“ „Wie stellen Sie sich die Umsetzung vor?“ "Solange man selbst redet, erfährt man nichts", sagt ein weiser Spruch. „Begrenzen Sie die Zeit, die zur Verfügung steht, um keine Zeit zu vergeuden.“ Gerade beim Diskussionspunkt, man könne eine Leistung doch „billiger“ anbieten, könne man mit dem Argument punkten: „Billiger“, das würde ja bedeuten, dass wir geringwertigere Materialien nutzen und noch schneller arbeiten müssen! Fast jeder Kunde würde das verstehen und einsehen, dass sich diese Einsparung bei der Qualität auswirken würde.

Für die Alltagspraxis bedeutet das eine gute Gesprächsvorbereitung. Es zählen Daten, Fakten, aber auch Emotionen und Zielvorstellungen. Während man bei dem einen Kunden mit weitschweifigen Worten bei der Vorstellung des „Vor-/Entwurfs“ vorankommt, drängt der nächste Kunde auf Zeit oder konzentriert sich mehr auf Fachfragen.

„Erst wenn das Gesagte auf den Gegenüber abgestimmt ist, wird jedes Gespräch ein Erfolg!" so Tanja Härter.

„Das Argument gleicht dem Schuss einer Armbrust –
es ist gleichermaßen wirksam, ob ein Riese oder ein Zwerg geschossen hat“.
Francis Bacon, 1561 – 1626, englischer Philosoph